Słownik pojęć gastronomicznych: 47 haseł

Wszystkie pojęcia

Kliknij hasło, żeby przejść do definicji.

Pieniądze i marża

Skąd bierze się zysk i w których miejscach najczęściej wycieka.

Food cost: Udział kosztu surowca w cenie sprzedaży dania, liczony procentowo. Liczy się koszt gotowej porcji, nie cena z faktury: mięso, ryby i warzywa tracą wagę przy czyszczeniu i obróbce. Food cost i straty w kuchni → · Kalkulator food cost →
Prime cost: Suma kosztu surowca i kosztu pracy, czyli dwóch największych pozycji w rachunku lokalu. Patrzy się na nie razem, bo wzajemnie się przesuwają: prostsze menu obniża koszt pracy, a droższy półprodukt skraca czas przygotowania. Finanse i operacje w restauracji →
Uzysk (yield): Ile z kupionego surowca faktycznie trafia na talerz po oczyszczeniu i obróbce. Bez znajomości uzysku food cost jest zawsze zaniżony, a marża tylko wygląda dobrze w arkuszu. Food cost i straty w kuchni →
Marża a narzut: Marża to udział zysku w cenie sprzedaży, narzut to kwota lub procent dodany do kosztu. Ta sama złotówka daje inną liczbę w każdym z tych ujęć, a pomylenie ich jest najczęstszym błędem przy wycenie karty. Ceny i podwyżki bez utraty gości →
Próg rentowności: Poziom sprzedaży, przy którym przychód pokrywa wszystkie koszty i lokal przestaje dokładać. Poniżej progu każdy dzień otwarcia pogłębia stratę, nawet przy pełnej sali. Próg rentowności w restauracji →
Cash flow: Faktyczny przepływ pieniędzy przez kasę i konto, niezależny od zysku księgowego. Lokal może być rentowny na papierze i jednocześnie nie mieć czym zapłacić dostawcom. Płynność i cash flow →
Koszty stałe i zmienne: Stałe nie zależą od liczby gości: czynsz, abonamenty, część wynagrodzeń. Zmienne rosną razem ze sprzedażą: surowiec, opakowania, energia w kuchni. Proporcja między nimi decyduje, jak lokal znosi słabszy miesiąc. Kontrola kosztów stałych →
Koszt pracy (labour cost): Pełny koszt zespołu wraz z narzutami, ujmowany jako procent obrotu. Sterują nim głównie grafik i dopasowanie obsady do realnego ruchu w poszczególnych godzinach, nie sama stawka. Koszt pracy i grafik →
Pour cost: Odpowiednik food costu dla napojów: udział kosztu alkoholu i dodatków w cenie drinka. Najszybciej psuje go nalewanie bez miarki. Ekonomia baru →
Beverage cost: To samo co pour cost, tylko pod nazwą używaną w raportach i szkoleniach: udział kosztu surowca napojów w przychodzie z ich sprzedaży. Liczy się go dla całego baru albo dla pojedynczej pozycji, a jego wzrost bez zmiany cen zakupu zwykle oznacza nadlewanie albo straty. Jak obliczyć beverage cost → · Kalkulator beverage cost →
Inwentaryzacja: Cykliczne porównanie stanu magazynu z tym, co wynika ze sprzedaży. Różnica między jednym a drugim wskazuje miejsce, w którym pieniądze wychodzą z lokalu. Gdzie wyciekają pieniądze →
Rotacja zapasu: Jak szybko towar z magazynu zamienia się w sprzedaż. Niska rotacja to zamrożona gotówka i rosnące ryzyko przeterminowania. Sezonowość i optymalizacja zakupów →

Menu i sprzedaż

Jak układ karty i rozmowa przy stoliku zmieniają rachunek.

Menu engineering: Analiza karty pod kątem popularności i marży każdej pozycji, a potem świadome ustawienie jej układu. Celem nie jest podniesienie wszystkich cen, a przesunięcie uwagi gościa na dania, które zarabiają. Karta menu, która sprzedaje →
Macierz menu: Podział pozycji na cztery grupy według popularności i marży. Każda grupa wymaga innej decyzji: promowania, zmiany ceny, przepisania opisu albo usunięcia z karty. Karta menu, która sprzedaje →
Średni rachunek: Obrót podzielony przez liczbę rachunków. Rośnie szybciej dzięki układowi karty i obsłudze niż dzięki podnoszeniu cen. Sprzedaż sugerowana → · Kalkulator średniego rachunku →
Sprzedaż sugerowana: Proponowanie gościowi dodatku albo lepszego wariantu w chwili, w której jest to dla niego naturalne. Różni się od nachalnej sprzedaży tym, że wychodzi od potrzeby gościa, nie od planu utargu. Sprzedaż sugerowana →
Upselling: Zaproponowanie droższego wariantu tego, co gość już wybrał: większej porcji, lepszego kawałka mięsa, kieliszka z wyższej półki. Sprzedaż kelnerska →
Cross-selling: Dołożenie do zamówienia pozycji z innej kategorii: napoju, dodatku, deseru. Działa, gdy propozycja pasuje do tego, co gość faktycznie je. Sprzedaż sugerowana →
Attachment rate: Odsetek rachunków zawierających daną kategorię, na przykład deser albo kawę. Pokazuje, ile pieniędzy zostaje na stole niewykorzystane. Desery i kawa: słodki upsell →
Danie-kotwica: Pozycja ustawiona w karcie tak, by inne wydawały się przy niej rozsądnie wycenione. Punkt odniesienia dla gościa, nie pozycja do sprzedaży w dużych ilościach. Karta menu, która sprzedaje →
Karta sezonowa: Karta zmieniana wraz z dostępnością surowca i porą roku. Poza niższym kosztem daje powód do powrotu i naturalny temat do komunikacji. Menu sezonowe →
Danie sygnaturowe: Pozycja, po którą przychodzi się konkretnie do tego lokalu i której nie zamówi się nigdzie indziej. Jeden z najtańszych sposobów, by lokal miał się czym wyróżnić. USP i pozycjonowanie lokalu →
Nalewanie na oko (free pour): Przygotowywanie drinków bez miarki. Powtarzalnie zawyża porcje, rozjeżdża smak i jest jedną z najtrudniejszych do wykrycia przyczyn ubytku marży na barze. Ekonomia baru →

Goście i marka

Dlaczego gość wraca albo nie wraca, i jak to zmierzyć.

Rotacja stolików: Ile razy w czasie serwisu ten sam stolik obsłuży kolejnych gości. Przy tej samej liczbie miejsc decyduje o tym, ile lokal może zarobić w porze szczytu. Lunch biznesowy →
Wartość gościa w czasie (LTV): Suma tego, co gość wyda przez cały okres, w którym wraca do lokalu. Zmienia patrzenie na koszt pozyskania: liczy się nie pierwsza wizyta, a dziesiąta. Jak sprawić, żeby gość wracał → · Kalkulator wartości gościa →
Powracalność: Odsetek gości, którzy wracają. Zwykle tańsza do poprawienia niż zdobywanie nowych gości i mniej zależna od budżetu na reklamę. Jak sprawić, żeby gość wracał →
NPS: Wskaźnik oparty na jednym pytaniu: na ile prawdopodobne jest, że gość poleci lokal znajomym. Służy do śledzenia własnego trendu, nie do porównań między branżami. Opinie, NPS i reputacja →
Service recovery: Sposób, w jaki lokal reaguje na wpadkę. Dobrze naprawiony błąd potrafi zbudować większą lojalność niż wizyta, w czasie której nic się nie stało. Service recovery w restauracji →
Tajemniczy gość: Wizyta osoby, która ocenia lokal według ustalonej wcześniej listy, nie ujawniając się obsłudze. Najtańszy sposób, by zobaczyć własny lokal oczami gościa. Tajemniczy gość: audyt lokalu →
Persona gościa: Opis konkretnego typu gościa: po co przychodzi, z kim, ile ma czasu i czego chce uniknąć. Zastępuje ofertę „dla wszystkich” decyzjami, które da się sprawdzić. Persony i grupa docelowa →
USP: Jedno zdanie mówiące, dlaczego gość ma wybrać ten lokal, a nie sąsiedni. Musi być prawdziwe, ważne dla gościa i trudne do skopiowania. USP i pozycjonowanie lokalu →
Spójność: Zgodność między tym, co lokal obiecuje w sieci, a tym, co gość dostaje na miejscu. Rozjazd między jednym a drugim kosztuje więcej niż brak reklamy. Spójność wrażenia →
No-show: Rezerwacja, na którą nikt nie przyszedł i której nie odwołano. W lokalu z ograniczoną liczbą miejsc to wprost utracony obrót, który da się zmniejszyć potwierdzeniami. Strona i rezerwacje online →
Odpowiedzi na opinie: Publiczna reakcja lokalu na ocenę gościa. Czyta ją zwykle więcej osób niż samą opinię, więc jest częścią obsługi, nie administracji. Opinie, NPS i reputacja →

Zespół

Ludzie, od których zależy każdy z powyższych wskaźników.

Wprowadzenie na stanowisko (onboarding): Zaplanowane pierwsze dni nowej osoby: co ma poznać, od kogo i w jakiej kolejności. Jeden z najsilniejszych czynników odejść w pierwszym miesiącu pracy. Wprowadzanie na stanowisko →
Grafik i obsada: Dopasowanie liczby osób na zmianie do przewidywanego ruchu. Zbyt szczupła obsada kosztuje utracone rachunki, zbyt szeroka zjada marżę. Koszt pracy i grafik →
Rotacja pracowników: Tempo, w jakim wymienia się zespół. Każde odejście to koszt rekrutacji, wdrożenia i przejściowo słabszej obsługi. Nabór personelu →
Briefing zmianowy: Krótkie spotkanie przed serwisem: co jest w karcie, czego brakuje, co promujemy, kto gdzie stoi. Najprostsze narzędzie podnoszące średni rachunek. Spotkania z personelem →
Zarządzanie przez cele: Ustalanie z zespołem konkretnych, mierzalnych celów w miejsce ogólnego „sprzedawajmy więcej”. Działa, gdy cel mieści się w zasięgu wpływu osoby, która go dostaje. Zarządzanie przez cele →
Napiwek i jego podział: Zasady dzielenia napiwków między salę, bar i kuchnię. Przejrzysty system jest częścią wynagrodzenia i realnie wpływa na to, kto zostaje w zespole. Techniki płacowe →

Widoczność i reklama

Gdzie gość Cię znajduje i co z tego naprawdę wynika.

Wizytówka Google (Profil Firmy): Bezpłatna karta lokalu w wyszukiwarce i Mapach: godziny, zdjęcia, menu, opinie, trasa. Dla lokalu gastronomicznego zwykle ważniejsza od własnej strony. Przewodnik po wizytówce Google →
SEO lokalne: Działania, dzięki którym lokal pokazuje się na zapytania z okolicy, w tym w Mapach. Opiera się na spójnych danych firmy, opiniach i treści przypisanej do miejsca. Lokalne SEO dla restauracji →
Zasięg a goście: Zasięg mówi, ile osób zobaczyło materiał, i nie przekłada się automatycznie na rachunki. Rolka z dużą liczbą wyświetleń może nie przynieść ani jednej rezerwacji, jeśli trafiła poza okolicę lokalu. Milion wyświetleń, pusta sala →
Barter z twórcą: Współpraca, w której lokal daje posiłek albo usługę w zamian za materiał. Wymaga policzenia realnego kosztu i ustaleń na piśmie, bo bywa droższa od zapłaty. Barter z influencerem →
Prowizja platformy dostawczej: Część wartości zamówienia zatrzymywana przez platformę. Potrafi zjeść całą marżę dania, jeśli karta dostawy jest kopią karty stołowej. Dostawy i prowizje platform → · Kalkulator opłacalności dostaw →
Zamówienia własne: Przyjmowanie zamówień przez własną stronę albo system, bez prowizji od koszyka. Wymaga własnego ruchu, ale zostawia w lokalu pełną marżę i dane o gościach. System POS i zamówienia online →
Treści od gości (UGC): Zdjęcia i nagrania publikowane przez samych gości. Najtańsze i najbardziej wiarygodne źródło materiałów, o ile lokal daje powód do zrobienia zdjęcia. Bank 100 pomysłów na posty →

Słownik pojęć gastronomicznych