Catering to jeden z najlepszych sposobów na dywersyfikację przychodów lokalu: pozwala zarabiać poza salą, wygładza sezonowe dołki i wykorzystuje kuchnię, którą już masz. Ale to także osobny biznes, który rządzi się własnym marketingiem. Inaczej zdobywa się kontrakt firmowy na lunche, a inaczej zlecenie na wesele. W tym artykule pokazujemy, jak pozyskiwać zlecenia na obu rynkach: B2B (firmy) i prywatnym (wydarzenia życiowe).
Dwa różne rynki
Catering dzieli się na dwa światy, które wymagają innego podejścia:
- B2B (firmy): lunche do biur, obsługa konferencji, spotkań, eventów firmowych. Decyzje są bardziej racjonalne: liczy się niezawodność, terminowość, faktura, powtarzalność i relacja. Tu zdobywa się stałych, powtarzalnych klientów.
- Prywatny: wesela, urodziny, komunie, chrzciny, przyjęcia. Decyzje są bardziej emocjonalne: liczy się wrażenie, jakość, estetyka i zaufanie, bo chodzi o ważny dzień w życiu. Tu zdobywa się pojedyncze, ale wysokomarżowe zlecenia i polecenia.
Świadomość tej różnicy to podstawa, bo komunikat, kanały i argumenty są inne dla każdej grupy.
Marketing cateringu B2B
Firmy kupują spokój głowy. Pokaż im, że jesteś niezawodnym partnerem:
- Konkretna oferta: jasne pakiety, ceny orientacyjne, zakres, logistyka (dowóz, obsługa, sprzęt). Decydent chce szybko zrozumieć, co dostanie.
- Referencje i logo klientów: nic nie przekonuje firmy bardziej niż inne firmy, które już Ci zaufały.
- Niezawodność jako główny przekaz: terminowość, jakość, elastyczność, faktura, obsługa. To one wygrywają kontrakty B2B.
- Docieranie do decydentów: polecenia od obecnych klientów, współprace z firmami obsługującymi eventy, obecność tam, gdzie decydenci sami szukają wykonawcy (wizytówka, strona z ofertą, zapytania ofertowe). Nie wysyłaj niezamówionych ofert ani nie dzwoń „z zimnej listy”: w Polsce na kontakt marketingowy, także w B2B, potrzebna jest zgoda odbiorcy (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej).
- Próbne zamówienie / degustacja: obniża barierę pierwszej decyzji; gdy raz dobrze wypadniesz, łatwo o stałą współpracę.
- Relacja i follow-up: B2B to gra długodystansowa; warto pielęgnować kontakt i przypominać o sobie.
Marketing cateringu prywatnego
Tu sprzedajesz emocje i zaufanie, chodzi o najważniejsze dni w życiu ludzi:
- Portfolio realizacji: apetyczne zdjęcia stołów, dań, eventów; to one budują wyobrażenie i pożądanie.
- Opinie i polecenia: zadowolony klient po weselu to najlepsze źródło kolejnych zleceń; aktywnie zbieraj opinie i referencje.
- Pokazywanie wrażenia, nie tylko jedzenia: estetyka, oprawa, atmosfera; klient kupuje udany dzień, nie tylko catering.
- Obecność tam, gdzie szukają: Google, social media, grupy lokalne, współprace z salami, fotografami, organizatorami wydarzeń.
- Łatwy kontakt i szybka odpowiedź: przy zapytaniach prywatnych szybka, miła reakcja często decyduje o wyborze.
Strona i oferta cateringowa
Catering zasługuje na osobną, czytelną podstronę (lub stronę) z ofertą: rodzaje cateringu, przykładowe pakiety i menu, galeria realizacji, opinie oraz prosty formularz zapytania. Im łatwiej klient zrozumie ofertę i wyśle zapytanie, tym więcej zleceń. Dobrze działają orientacyjne ceny lub „od…”, które filtrują zapytania i oszczędzają czas.
Portfolio i dowód społeczny
W cateringu portfolio jest walutą zaufania. Dokumentuj każdą realizację: zdjęcia (i krótkie wideo) stołów, dań, obsługi, atmosfery. Buduj galerię, zbieraj opinie i twórz mini-case'y („obsłużyliśmy event na 120 osób, oto jak”). To materiał, który przekonuje zarówno firmy, jak i klientów prywatnych, i który zasila social media oraz ofertę.
Ankieta po evencie: niedoceniane narzędzie
Po każdym zleceniu warto wysłać krótką ankietę zadowolenia. Daje trzy rzeczy: wiedzę, co poprawić, gotową referencję (za zgodą) oraz naturalny moment, by zapytać o polecenie i ocenę w Google. Zadowolony klient tuż po udanym evencie jest najbardziej skłonny pomóc, wykorzystaj ten moment.
Pozyskiwanie zleceń: lejek i konsekwencja
Catering rzadko sprzedaje się „od ręki”, to proces: ktoś widzi Twoje portfolio lub dostaje polecenie → wysyła zapytanie → dostaje ofertę i (najlepiej) degustację → decyduje. Na każdym etapie liczy się szybkość reakcji i konkret. Pielęgnuj kontakty, rób follow-up po wysłanej ofercie i dbaj o relacje z partnerami (sale, organizatorzy, firmy), którzy mogą Cię polecać.
Częste błędy
- Traktowanie cateringu „przy okazji”: bez osobnej oferty, strony i materiałów.
- Brak portfolio i opinii: w cateringu to one sprzedają.
- Wolna lub niechlujna odpowiedź na zapytania: klient wybierze tego, kto odpowie szybciej i konkretniej.
- Mylenie rynków: ten sam komunikat do firm i do par planujących wesele.
- Niewykorzystywanie zadowolonych klientów do referencji i poleceń.
Podsumowanie
Catering to świetny kanał dywersyfikacji, ale wymaga własnego marketingu: innego dla firm, innego dla klientów prywatnych. Zbuduj jasną ofertę i podstronę, dokumentuj realizacje w portfolio, zbieraj opinie i referencje (także przez ankietę po evencie) oraz pielęgnuj relacje i szybko reaguj na zapytania. Tak z „dorabiania na boku” robi się stabilne, dochodowe źródło przychodu.
Rozkręćmy Twój catering. Pomożemy przygotować ofertę, podstronę, portfolio i marketing pozyskujący zlecenia B2B oraz prywatne, z dobrymi zdjęciami i procesem obsługi zapytań. Umów konsultację.
Powiązane: Strona internetowa restauracji: 7 elementów, które sprzedają, Reklama, promocja sprzedaży i PR w gastronomii.