Hotele i obiekty z gastronomią mają ten sam problem co restauracje oddające sprzedaż platformom dostawczym, tylko w większej skali. Portale rezerwacyjne (OTA) dają zasięg, ale pobierają wysokie prowizje od każdej rezerwacji. Dlatego najważniejszym celem marketingu hotelu jest przesunięcie rezerwacji z portali do kanałów bezpośrednich. W tym artykule pokazujemy, jak to robić i jak wykorzystać gastronomię jako atut obiektu.
Problem prowizji OTA
Portale rezerwacyjne (OTA, np. Booking.com) dają widoczność i ruch, ale za każdą rezerwację płacisz prowizję, która potrafi mocno uszczuplić marżę. Co gorsza, gość „należy” do portalu, nie do Ciebie, nie masz pełnych danych ani bezpośredniej relacji, a przy kolejnym pobycie znów zarezerwuje przez portal (i znów zapłacisz prowizję). OTA mają sens jako kanał pozyskania nowych gości, ale oddanie im większości rezerwacji to oddawanie marży, którą można zatrzymać.
Cel: rezerwacje bezpośrednie
Marketing hotelu warto ustawić tak, by jak najwięcej gości rezerwowało bezpośrednio: przez stronę, telefon czy mail. Bezpośrednia rezerwacja oznacza: brak prowizji (lub niższą prowizję), pełne dane gościa, możliwość budowania relacji i lojalności oraz kontrolę nad ceną i ofertą. Klasyczna strategia to „najlepsza cena/warunki przy rezerwacji bezpośredniej”, dająca gościowi powód, by ominąć portal.
Wizytówka Google i mapy
Podobnie jak w restauracji, wizytówka Google to często pierwszy kontakt: przy hasłach „hotel [miasto]”, „nocleg [okolica]”. Zadbaj o kompletny profil: zdjęcia obiektu i pokoi, udogodnienia, dane, link do bezpośredniej rezerwacji oraz opinie. To darmowy kanał, który kieruje ruch wprost do Ciebie, z pominięciem pośredników.
Strona z bezpośrednią rezerwacją
Strona hotelu musi nie tylko zachwycać, ale i umożliwiać rezerwację bez wychodzenia na portal. Kluczowe elementy: widoczny silnik rezerwacyjny, jasna informacja o najlepszej cenie/warunkach przy rezerwacji bezpośredniej, apetyczne zdjęcia i wideo, oferta gastronomiczna oraz wersja mobilna i szybkość. Każda rezerwacja złożona tutaj to oszczędzona prowizja.
Zdjęcia i wideo obiektu
W hotelarstwie obraz sprzedaje jeszcze mocniej niż w gastronomii: gość kupuje miejsce i doświadczenie, których nie może wcześniej zobaczyć na żywo. Profesjonalne zdjęcia i wideo pokoi, restauracji, przestrzeni wspólnych i okolicy budują zaufanie i pożądanie. Słabe, ciemne zdjęcia to najszybszy sposób, by gość wybrał konkurencję.
Opinie i reputacja
Przy wyborze hotelu opinie są często czynnikiem decydującym: gość chce mieć pewność, że nie przepłaca za rozczarowanie. Aktywnie zbieraj opinie (na Google i tam, gdzie szukają goście), odpowiadaj na nie, zwłaszcza na krytyczne, spokojnie i rzeczowo i traktuj reputację jako jeden z najważniejszych aktywów. Dobra ocena bezpośrednio przekłada się na rezerwacje.
Social media hotelu
Social media hotelu to opowieść o miejscu i doświadczeniu: atmosfera obiektu, pokoje, restauracja, okolica i atrakcje, sezonowe oferty, wydarzenia. Pokazuj, jak wygląda pobyt i co gość zyska. Treści wideo (spacer po obiekcie, okolica, kulisy restauracji) działają świetnie. Celem jest budowanie pragnienia pobytu i kierowanie do bezpośredniej rezerwacji.
Gastronomia jako atut hotelu
Jeśli obiekt ma restaurację, to ogromny, często niedoceniany atut marketingowy. Dobra kuchnia przyciąga nie tylko gości hotelowych, ale i lokalnych, a restauracja, śniadania i możliwość organizacji wydarzeń (wesela, konferencje, przyjęcia) to dodatkowe źródła przychodu i powody do rezerwacji. Promuj gastronomię obiektu osobno (jak restaurację) i jako część oferty pobytowej; to wyróżnik, którego nie ma czysty nocleg.
Lojalność, pakiety i powroty
Bezpośrednia relacja pozwala budować to, czego nie da portal: lojalność. Pakiety (pobyt + kolacja, pobyt + spa, oferty sezonowe), program dla powracających gości, newsletter z ofertami (za zgodą gościa) i bezpośredni kontakt sprawiają, że gość wraca i rezerwuje u Ciebie, nie przez portal. To zamienia jednorazowego klienta OTA w stałego gościa.
Częste błędy
- Poleganie wyłącznie na OTA i oddawanie większości marży prowizjom.
- Strona bez bezpośredniej rezerwacji lub bez powodu, by rezerwować wprost.
- Słabe zdjęcia/wideo obiektu, w hotelarstwie to dyskwalifikuje.
- Ignorowanie opinii: przy hotelach często decydują o wyborze.
- Niewykorzystywanie gastronomii jako atutu i osobnego źródła przychodu.
Podsumowanie
Marketing hotelu warto ustawić wokół jednego celu: przesuwania rezerwacji z portali do kanałów bezpośrednich. Zadbaj o wizytówkę Google, stronę z silnikiem rezerwacyjnym i „najlepszą ceną wprost”, świetne zdjęcia i wideo, reputację oraz social media budujące pragnienie pobytu. Wykorzystaj gastronomię jako wyróżnik i buduj lojalność, która zamienia gościa OTA w stałego klienta. Tak odzyskujesz marżę i kontrolę nad relacją z gościem.
Zwiększmy Twoje rezerwacje bezpośrednie. Pomożemy z wizytówką, stroną z rezerwacją, foto/wideo, opiniami i social mediami obiektu oraz wypromujemy gastronomię hotelu jako atut. Umów konsultację.
Powiązane: Strona internetowa restauracji: 7 elementów, które sprzedają, Wizytówka Google dla restauracji: przewodnik, Jak zdobywać opinie w Google i na nie odpowiadać.